做外贸推广——阿里国际站的套路你了解多少？

今天想跟所有的外贸的朋友探讨两个字-套路。

想问问大家，什么是套路？

大家在平时的生活，学习和工作中有没有感觉自己被套路过？

是不是有些套路特别让人生气，有些套路自己明白过来以后是不是觉得也很搞笑？

那么大家觉得外贸中又有哪些套路? 今天我先跟大家说一下关于阿里国际站的一些套路和玩法，了解的朋友可以一起探讨，不了解的朋友也看看我说得对不对。

阿里巴巴国际站作为外贸的主战场，大家每年的投入是多少？或者刚开始做的朋友有多少预算，准备投入多少？每次说起这个做网站投钱的事情，我都会劝大家特别的谨慎，作为决策者（掏钱的）得明白是怎么回事，这个钱都花哪里去了，值不值，你的产出比是多少？

要弄明白以上这些问题，你得明白阿里哪些地方是需要投钱的，哪些地方是需要重点投放的，还有那些地方你投入了可能回报不高但可能需要长期投入的，怎么才能实现利益最大化？下面就给大家梳理一下，阿里需要花钱最主要的几个地方。本篇主要针对PC端，因为app端和web端排名规则不同。

第一，问鼎

问鼎这个词，出现在阿里大概是2年前，他的位置是在当你搜某个产品的时候，他会有一个大大的banner在最上面，无论你怎么搜索相关的词，他永远都是这个位置，刚开始的时候还不是那么值钱，现在如果想要拿到这个位置好像至少30万以上每年，主要什么价格还得看这个词的热度，竞争大不大，而且需要抢，抢之前交上这个钱，如果抢到了30万就花了，这个问鼎的位置就是你的一年，如果抢不到的话，阿里就会把钱再退给你。很多人都觉得这个位置很贵，其实他就是很贵，但是贵有贵的道理，只要是这个位置，这个曝光和点击肯定是少不了的了，另外也不用和别人比出价竞价的事了，花钱图省心。 还有就是主要展示大厂和实力。流量方面阿里也会有所倾斜。

第二，顶展

顶展这个位置也是相当给力的，大家看搜到了4万多的产品，他除了问鼎之外，第一名，顶展有个很显著的标志，那就是标题前面有个小皇冠，也是根据词的竞争热度确定价格，这个一般不是很贵，几千几万一年的都有，而且重点是抢到这个位置的词的商家，有优先续费权，假如你们是同行的话，你也想要这个词，就除非他放弃了这个优先续费，要不然一到期他续上费用，你永远都抢不到。你就说阿里会不会玩吧， 在这位置的词一般曝光点击都不会少，至于能带来多少询盘，还得看他的详情和属性是不是客户所需要的。

第三，外贸直通车（P4P)

外贸直通车（P4P)是所有的花费中，最值得研究和最有意思的一个，位置一般为顶展以下2-6位，共5个位置，而且仔细看每个产品右下角会有一个AD（广告）的符号。之所以说他最值得研究就在于他的花费为“点击付费”（pay for performance), 除了中国和尼日利亚的点击不花费以外（至于为什么尼日利亚也是免费的点击，这个去搜一下就知道了），其他国家的IP点击都是需要花钱的，而且各家预算不同，在阿里巴巴国际站P4P的花费真的是门学问，如果你没有一个好的运营，没有完备的关键词表，想多拿询盘少花钱这种节省成本的事情是不可能存在的。

以上为阿里三个花钱的地方，阿里在引入大量流量的同时，也在想方设法地去套路你，让你花钱去拿流量，这个是不争的事实，大家看现在的某宝和某猫是不是竞争更加的激烈了，大数据很透明，销量好的可以躺着赚钱，销量不好的求爷爷告奶奶的给客户要好评，以后阿里国际站也是按照这个套路去走。

阿里都那么明目张胆地去套路我们了，我们为什么还要做？我的建议是不光做，还要加大投入，未来越来越多的流量引入你根本承接不来。为什么？

流量我们普通人做网站不就是图个流量吗，阿里很会造节，某宝和某猫有个双11， 双12，某东有一个618，那么 国际站直接来了个“三月新贸节”和“九月采购节”，目前刚进4月，在过去的3月份，我们的曝光点击和反馈都涨了200%以上数据可观。 阿里作为全球最大的B2B网站，据说每年投入大量的钱在谷歌和其他渠道买入流量去做广告，这就是为什么阿里的询盘是其他平台高几倍的原因了，有朋友可能就说了，询盘多了，但是垃圾询盘不是也多了吗？质量得不到保障，我想说的是什么呢，俗话说林子大了什么鸟都有，水池子大了自然不会只有鱼了，偶尔有一些虾出来捣乱也不是没有可能，况且这些虾里面还有一些不知道如何在这个鱼塘里游泳的，就像很多新手买家不知道怎么去使用阿里，光知道好用了，进来之后摸不清情况，一通乱发询盘，就会被系统默认为垃圾买家，可是都2021年了，我们的思想是不是应该跟着互联网去走一下，就算垃圾询盘，也有的是真实的买家的。这两年疫情的原因，很多大卖家不方便来中国验厂，大家想必也知道大买家不过就是什么利润大，采购什么，赚取中间差价，反而疫情的原因，导致很多中间商不干了，或者转型了，本来找他们拿货的终端都拿不到货了，没办法，另一方面来说，随着互联网和智能手机在全球的普及，即使是终端客户也开始了跨国采购，利用阿里巴巴的或者其他B2B网站的pc端，app端，web端开启了购物模式，所以总的来说，我们的用户总量没变，总需求没变，这就是为什么我坚持做阿里巴巴国际站的原因，虽说订单碎片化，但是专业度也高了。针对所有的变化，阿里巴巴也做出了相应的改变，很多人说，阿里巴巴现在做得越来越像国内的淘宝，注重星级和数据了，但是大家发现了吗，这都是B2B平台必走之路。现在最火的趋势就是直播，我个人也考了阿里巴巴的直播证书，成为了一名主播，抓住趋势，才能获取流量，才能留下客户，从而成单。

2.增值服务

阿里的增值服务主要体现在后台对订单的管理上。为了更好地帮助卖家接单，同时为了增加信任感，多年前阿里推出了信保Trade Assurance. 这对于很多客户来说，都形成了信任感，每个商家都会获得一定的信用保障额度，在额度范围之内的，阿里会告诉客户可以放心下单。别的平台暂时没有发现这些增值服务（也可能有我不知道而已），当客户下单之后，我们所有的单据通过填写信息都可以通过一达通实现完成，如果有信用证的，一拍档还提供这些买断服务，买断风险，对于商家来说，不会审证真的挺难的，但是阿里都给你解决了，当然需要收取一定的手续费，这个没办法的事。这只是阿里的一部分增值服务，其他的还有很多。阿里正在一步一步实现当初马云说过的那句话，让天下没有难做的生意！

3.“善变的阿里”

很多人都说阿里善变，还没等学好用好现在的这些规则，就又变了，在埋怨阿里善变的同时，大家有没有想过善变背后的原因，那就是为什么会这样？

我曾经也是会埋怨阿里的善变，对商家多么的不友好，感觉太过于偏袒买家了。但是呢，通过不断地去学习，我了解了很多，对阿里也有了些许的理解。

据我观察，阿里的变化不是空穴来风，一切变化都是根据客户的本质需求而变化，买家喜欢什么，阿里就推送什么，买家的喜好度决定了平台的发展方向，这一点不难理解，比如说淘宝，你去买东西你会发现，打开淘宝，会有很多你感兴趣或者之前搜索过的东西给你推荐，你会觉得特别好，然后甚至有下单的可能，而这个时候，淘宝的买家会想方设法地去拿到淘宝的这些展示位，想要这些展示位，他们就必须遵循淘宝的相应的规则，只有这样，才能获得系统的推荐，一切的一切都在迎合客户的喜好。

只有了解这个，你才会更加理解为什么阿里会变化那么多，现在又上了直播，一个短视频已经不能满足全球网民的购物习惯了，大家更喜欢看直播，拿优惠，国内的直播进行得如火如荼，而国际站的直播才刚刚开始，如果你错过了这个风口，下个风口就不知道是什么了，甚至到时候你追都追不上，据说，整个阿里搞直播的每个行业不会超过10%, 流量有很多，就看你能不能抓得住，另外一点，买家越来越会买东西了，疫情期间老外不可能来看厂，而阿里在这个三月份新贸节搞了一个探厂直播的活动，引入了大量的流量和专业的客户，不乏很多大买家，通过直播观察工厂，去了解我们公司，这样也可以跟客户来一个更加直接的对话，了解的也更多和详细，当然了能说一口流利的英语最好不过了，交流的过程中如有英美国家的客户，会对你印象深刻！

总结一点，无论是做互联网营销，或者B2B或者B2C，拥抱变化才是决胜之道，既然用了人家的平台，就得紧跟人家的步伐，别老做那个杠精，别总抱怨，国家两会刚刚开过，新的风口马上来临，国家还将大力支持出口，提高出口退税额度，提高平台报销额度，给予中小企业更多的信心，让我们的中国制造和智造，更好的冲出亚洲，走向世界！To sum up, whether it's Internet marketing, B2B or B2C, embracing change is the way to win. Since you use someone else's platform, you have to keep up with others' pace. Don't always be a bully and complain. Just after the two sessions of the National People's Congress, a new outlet is coming. The country will also vigorously support exports, increase the amount of export tax rebate, increase the amount of reimbursement on the platform, and give more confidence to small and medium-sized enterprises, Let our made in China and intelligent manufacturing better rush out of Asia and into the world!